【视点】家电经销商在当前行业环境下的难点在哪里？

【摘要】大家都知道做事情要抓住主要矛盾，同时兼顾次要矛盾。当前，家电行业的主要矛盾是什么？厂商该怎样抓住当前主要矛盾，来化解当前的市场困局。

华亭||撰文

家电原材料涨价，是目前热度特别高的话题。很多人以为，原材料价格大幅长时间上涨，行业都有些扛不住，涨价是必须的。因此，经销商的当下的难点就在于如何应对产品涨价？

道理确实如此。在原材料长期大幅涨价情况下，终端产品涨价只是时间迟早的事。那么，要不要在涨价之前囤积一些货物，就成了人们想当然的问题。

近日，家电魂与一些区域代理商做过交流。不过在交流中家电魂发现，经销商对于终端产品是否涨价并不敏感。在经销商看来，原材料涨价是全行业的系统问题，要涨也不是某一家，大家都涨的话，那就是水涨船高，对谁都一样。再说了，经销商囤积货能囤积多少？那不是长久之计。

经销商反倒是对厂家政策的变化比较关心。因为厂家政策变化可不是普遍的，那个厂家的政策变化，对这个厂家的经销商来说才是最重要的。某品牌的代理商就对家电魂坦言，就他所经营品牌来说，关注的是这样几个方面的问题：

第一，库存怎样尽快在旺季处理完。这位经销商说，代理商始终是背负着大量的库存，他的库存至少在800套以上，金额不会少于250万。有的乡镇代理商的库存还要更大。现在不是压不压货的问题，主要矛盾是赶紧乘旺季把库存消化掉，把资金盘活再说要不要新进货压库存，赌涨价增值。虽说，现在是空调的旺季刚开始，但能不能顺利消化库存，经销商显然心里没有底。

第二，原先厂家的返利怎样套现。经营某些品牌是要靠拿返利获取利润，常年经营已经沉淀了不少的返利。不过，这些返利必须要在提新货的时候按比例兑现，现在厂家推出新产都不允许用返利，那么多的返利什么时候能够变现就是问题。据经销商反映，他的变现不了就等于是纸上富贵。据了解有的经销商返利沉淀超过了千万元，有的还是靠贷款进货沉淀下的返利，岂能没有变现压力？

第三，渠道模式尽快定型。近几年，自从互联网线上渠道成型后，主流家电企业都在探索线上线下渠道融合的新零售，但至今这种渠道转型还在探索中。这就令传统渠道商，特别是代理商比较为难，到底该怎样转型？转成什么样？未来在厂家渠道中的地位和承担的责任是什么？对绝大多数传统经销商来说是一头雾水，需要尽快明确。再等下去，代理商、经销商都撑不住了。

对于涨不涨价的问题，经销商也有自己的看法。对于大品牌来说，经销商普遍不太担心涨价要不要压货的问题。压货可以赌涨价后的升值差价，不过市场变化多端，堵不好砸在自己手里就麻烦大了。因为，现在是产品供过于求的时代，厂家各地中转库都有货，提到自己库里就等于把风险转移过来，不划算。

一位代理商就说，由于上游原材料涨价催生的终端产品涨价并不可怕，原因是大家一起涨，不存在一个品牌在价格上的刻意打压。大家一起涨价，对市场来说没有太大威胁，反倒是促使用户下决心购买的理由。

值得注意的是，有些观点把今年由于原材料涨价导致的无法再继续的价格战，美化为主动放弃价格竞争手段。一些经销商对此看得很清，行业不打价格战是因为原材料持续上涨已经到不涨价不行的地步，一旦原材料价格趋于正常，价格战随时会卷土重来。原因就在于成熟行业的竞争激烈和行业产能过剩这个关键始终没有得到解决。

虽然上面归纳的是一部分家电经销商的意见和想法，不过也从一个层面说明了转型时期渠道商有很多的困惑，也有许多实际问题，需要厂家在渠道转型探索上尽快找到一个好的办法，让渠道尽快稳定下来，把心思和精力集中在市场上。只有这样厂家和商家才能在市场变局中实现双赢。

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