高端旗舰市场份额超过苹果三星：一加在印度市场做到了

文/壹观察 宿艺

中国手机企业的新品发布会经常上演“吊打苹果三星”的环节，但真正在高端旗舰市场拿销售数据说话的“硬汉”方式并未出现，一加在印度市场却做到了。

根据 CounterPoint Q2销量数据统计结果显示， 一加印度在2018年Q2季度3万卢比以上价位段（约合3000元人民币以上）高端手机市场占有率勇夺第一，占比40%，超过了三星（34%）和苹果（14%），成为首个印度高端旗舰市场份额第一的中国手机品牌。一加也是印度手机本季度增速最快的智能手机品牌，增速高达284％。

让一加创造中国品牌高端旗舰手机出海记录的，是其今年5月22日在印度市场上市的新一代旗舰一加6。Counterpoint统计数据显示，一加6开售仅6周，就超出了三星和苹果今年4-6月的整个第二季度销售额。一加6也是印度第二季度高端市场最畅销的机型，超过了苹果iPhone和三星Galaxy的最新旗舰产品。

“单旗舰极致主义”的胜利

只做“最好的安卓旗舰”，是刘作虎对一加手机的明确定位。

在全球范围内，每年只推出1-2款旗舰机型的手机企业非常少见，能活下来、并且活的还不错的品牌只有两家：一家是苹果，一家是一加。

从iPhone 6时代开始，苹果每年发布会都会推出2-3款不同机型，并且老款产品继续降价销售，用以稳固和扩大市场份额，降低企业风险。相比之下，坚持打造“最好的安卓旗舰”一加更为纯粹，甚至在新品发布前，上一代产品就已完成售罄。

风险在于，一加必须保证每款产品尽可能少犯，甚至不犯任何错误。为此一加必须集中所有资源，用长达一年甚至更长的时间不断打磨，甚至每次新品发布都是一个把自己“榨干”和“逼疯”的过程。好处在于，一加团队的产品能力在这个过程中会不断积累和迭代，并且一加会想尽办法不断贴近用户真实需求，与合作伙伴建立最紧密的联系，不断去重新定义下一代“最好的安卓旗舰”。

一加6就是这种“单旗舰极致主义”进化下的胜利。其延续了同时代最强安卓旗舰的配置，首次采用了全玻璃机身设计，提供了一加迄今为止最好的相机。可以说，一加6是一加成立四年多时间以来，最成熟、最极致和最均衡的一代旗舰产品，也是一加在多次旗舰迭代之后集产品创新、用户洞察与供应链管理集大成结果。

从首销当天起，一加6手机就表现出远超以往的热度：中国市场开售仅50秒全网销售额就破亿，12分钟全网销量突破10万台；在印度市场，一加6成为亚马逊有史以来单日销售额最高的智能手机。一加6的8GB+256GB版本尤为抢手，英国、加拿大、美国等多个国家和地区均处于供不应求的状态，旗舰型号就要买旗舰配置的想法显得深入人心。6月15日，上市22天的一加6手机全球销量突破100万台，成为一加有史以来最快突破百万大关的旗舰手机。相对应的是，小米8（含SE）上市18天完成100万台出货量，荣耀10上市突破百万销量用时近一个月。从体量上来看，“低调”的一加，用单款旗舰的“极致主义方式”已经步入了互联网一线手机品牌的行列。

“双本土”市场

印度是一加最重要的海外市场。2017年一加全球营收超过14亿美元，逼近百亿元人民币关口，其中海外市场占比70%，仅印度市场就占比超过30%。目前，一加全球收入中，有三分之一来自印度市场。

一加初期的出海战略并未包含印度，而是刘作虎在执掌OPPO蓝光DVD时代就熟悉的欧美市场。毕竟2014年那时候中国主要手机品牌都还在争抢国内市场红利，印度智能手机市场才刚刚起步。

但一加很快发现，几个月内有超过5000名印度用户从美国市场购买一加1，然后通过国际快递方式寄回印度。在一加官网，印度活跃用户超过百万，一加官方社区等线上平台有上万用户留言询问一加何时进入印度市场。印度用户的购买热情也影响到了印度的主要线上手机渠道商。2014年年中，印度当地的几大电商都找到一加，希望可以拿到印度的本地独家代理商。2014年7月，得知刘作虎将在香港参加了一个演讲，印度电商份额最大的平台——亚马逊印度CEO甚至直接飞到香港去“堵”刘作虎，表明了足够的诚意。

2014年12月2日，一加手机宣布联手亚马逊印度正式进入印度市场，不过刘作虎希望对方平台用户可以先到一加官网激活邀请码才能进行购物操作。刘作虎当初的“谨慎”并没有错，一加刚成立不久，韩国运营商就抛出了一个大订单，但刘作虎选择了回绝，原因是手机行业从供应链下单到生产需要3个月以上的较长周期，并且是资金密集型企业，万一合作不成，价值数十亿的产品积压很容易引发企业现金流断裂。

亚马逊印度为此首次破例修改了平台购物流程，在其首轮预约中，就有超过20万印度用户涌入一加官网申请了邀请码。一加1最终在亚马逊官网的购买用户评分高达4.3分（总分5分），排名亚马逊智能手机品类第一，此后每代一加手机都在亚马逊官网名列前茅，成为亚马逊印度用户最喜欢的手机品牌之一，数据显示在亚马逊购买一加的用户中，有超过50%是亚马逊Prime会员。今年发布的一加6，更是刷新了亚马逊印度历史上的最高手机产品单日销售记录。

一加还选择在印度开启了线下渠道拓展。2017年1月， 印度第一家体验店在班加罗尔成立，目的在于帮助当地用户在购买前可以充分体验到产品，做出更好的决策。从班加罗尔体验店的人流密度和当地一加手机销量的快速增长来看，这种方式受到了非常正向的用户和市场反馈。与中国市场结局迥异的原因，是印度市场虽大，但购买高端旗舰的人群在圈层和地域分布上都相对集中。一加手机在印度的用户群主要集中在18—35岁之间，75%是本科以上学历，从事金融、地产等行业的社会精英，具备较强的消费实力。一加可以通过精准的线下渠道布点，更高效的触达目标用户群体。

一加决定通过线下体验店，授权专卖店以及与印度家电连锁巨头Croma合作的三种方式，加速扩大线下渠道布局。2018年7月28日，三家授权专卖店在孟买、班加罗尔和加尔各答成立。预计年底前，一加将在印度前10大城市设立授权专卖店和线下体验店。Croma是印度当地的3C连锁巨头，2017年9月一加与Croma达成合作，目前一加手机在印度Croma的销售网点以覆盖至100个。除此之外，一加计划在2018年底，将印度的售后服务中心数量翻倍。

可以说，一加是目前在印度市场做到线上+线下渠道布局最均衡的中国手机品牌。这也是其凭借一加6单款机型就实现印度市场284%的高速增长，并在30000卢比以上的高端旗舰市场以40%的整体占有率超过三星和苹果的重要原因。

值得关注的是，强劲的市场增长和高品牌忠诚度，让一加决定将印度变成另一个“本土市场”。除了渠道和售后服务中心加速布局外，一加还在印度市场推动本地零部件制造和采购计划，进一步降低关税成本，提升一加在印度市场的本土竞争力。可以预见，随着一加在产品本土化、综合渠道和售后能力的不断增强，这一计划很快将会实现。

用户需求推动一加“正确增长”

中国手机企业很多在宣传“粉丝”文化，但产品同质化和低端市场价格战，导致用户每次换机品牌流失率都超过70-90%，很难有忠实“粉丝”沉淀。

一加是少数有“真粉”的手机品牌。在印度市场初期曾经 “跨洋召唤”一加的百万粉丝，如今规模已高达数百万，他们活跃于一加的Open Ears论坛和各大社交平台，成为每代一加产品的用户需求驱动力和口碑源动力。

一加论坛中是有专业“大神”存在的。一加2曾率先在业内实现了USB Type C 充电线，这让刘作虎非常自豪。但一天晚上有个用户在论坛提出问题，称“USB Type-C 数据线和适配器在本机上是可以完美使用的，但是有些非标准的电阻器可能会损伤USB 配件”。刘作虎看到后立即转给研发的同事。一周后，经过反复测试，研发同事向刘作虎证实了这一问题存在，一加为此迅速做出弥补和调整。刘作虎后来知道这个论坛用户，竟然是谷歌Pixel 团队的一名硬件工程师。用户的活跃度和专业度，以及刘作虎的“较真”，也让很多一加产品团队和研发人员喜欢“泡论坛”。一加也是目前唯一在产品设计和开发的每个阶段都倾听和考虑用户反馈的手机品牌，这在某种程度上保证了一加“正确增长”，减少单旗舰产品带来的企业风险。

一加6在印度市场大获成功后，以“产品”为主题推出“Open Ears”论坛，一加在印度公开邀请“加油”参与，包括了来自印度各地的30位核心社区成员。一名印度平面设计师曾在亚马逊首销当天就购买了一加1，并且通过其账户给8位亲戚和朋友推荐了这款手机。用了3年后，2017年这名用户换成了一加5，但是今年他还是再决定换成一加6。这些来自印度各地的重视粉丝在“Open Ears”论坛现场相聚非常开心，并在现场热心的向产品人员提出各自的建议和讨论，比较聚焦的有FileDash与其他一加应用程序兼容、Switch支持增强型数据备份和桌面备份、对“油画效果”继续进行优化等。如今这些建议大都已在一加工程师的新的开发计划中。其中基于粉丝反馈，一加最新的氧OS 5.1.9版本已经推出了关于相机功能的优化更新。

从今年开始，一加承诺今后推出的每一款手机都将支持提供2年更新，包括新功能、安卓版本、安卓安全补丁和错误修复等。一加还宣布将于今年第三季度在印度南部建立研发中心，以便于缩短本土化决策流程，更加贴近印度本土用户的需求和反馈，并将这些建议反馈在一加下一代机型中。

结束语

中国手机企业善于做大市场份额，这是由中国本土强大的用户群，以及对手机产业链和制造掌控能力决定的。但随着出海趋势加快，海外高端旗舰市场才是对中国手机企业核心能力的最好检验。一加在印度30000卢比以上的高端旗舰市场份额超过三星和苹果，是基于坚持打造“最好的安卓旗舰”的产品专注力、综合渠道能力，以及对用户紧密互动中形成的深度洞察。

一加手机的性格像极了刘作虎，谨慎中充满了火热，是一个脾气倔强的完美主义者。一加1发布前我曾问刘作虎一个问题：“一加手机如何在竞争中活下来？”刘作虎的回答是“产品与耐力”。手机行业就像一个马拉松长跑，产品重在迭代进步，耐力在于决心与节奏。今天的一加和刘作虎，已经在这个长跑中找到了最理想的状况。