长期主义者开启新征程 贝壳Q2的惊喜与必然

导语：股价大涨，还拿出2亿美元分红，贝壳从寒冬中走出一条突围路。

没有一个寒冬不会过去，没有一个春天不会到来，潮水退去方知谁在裸泳。谁在行业波动时隐忍提质，苦练内功，谁就能在市场变化开启时，吃到第一波红利。

今年以来，随着整体经济环境不断复苏，房地产市场供求关系发生重大变化，在2022年经历跌宕起伏的贝壳（NYSE:BEKE），8月31日交出了一份亮眼的Q2财报。

财报显示：2023年贝壳第二季度总交易额（GTV）为7806亿元（人民币，下同），同比增长22.1%，净收入为195亿元，同比增长41.4%，这一数据超出业绩指引上线及市场一致预期。财报发布后，贝壳美股盘中更是一度涨近27%，截止9月2号，贝壳股价报18.5美元。

与众多同行相比，贝壳为何能提前感受暖意，收获后疫情时代楼市反弹的第一波红利？

01 市场低谷期稳住基本盘，顺风抓住复苏红利

贝壳业绩的向好，首先离不开上半年整体大环境的回暖。

从需求看，上半年改善型需求的主力群体和主力户型交易占比进一步提升，35-44岁的客户成交占比较2022年提升2个百分点至35%，90平以上户型占比较2022年提升3个百分点至37%。无论是从供给还是需求来看，核心区和改善类户型依然是市场的焦点。

今年一季度，市场前期积压购房需求集中释放，带动房地产实现“小阳春”，二季度房地产市场逐步回归常态化运行，上半年市场整体呈现企稳态势。

贝壳之所以能抓住这轮房地产复苏行情，得益于其坚持中性的市场观，动作不因恐惧而变形。

众所周知，房产经纪是促成房产交易的核心因素，而这个职业周期性特征明显：经济不好时，散作满天星；等行情恢复，才会重新聚拢。

然而在市场低谷期，面临着从业人员持续流失的局面，贝壳的操作是：从2023Q1开始，单门店经纪人数量持续提升，保持了基本作战单元的战斗力，充足的经纪人规模，又撞上后疫情房地产市场需求回暖，使得贝壳有足够产能去承接这波红利。

财报数据显示，贝壳平台门店和经纪人数于上半年企稳，二季度末活跃门店数41,076家，较去年年底提升近10%，活跃经纪人数量达409,054人，较去年年底提升17%。

而贝壳能留住人的原因，得益于贝壳的ACN网络机制——在大店模式下，能通过规模效应摊低成本，提高人效，还能容纳更多经纪人，保证大部分人获得一定的分成，最终熬过了行业寒冬。

数据显示，第二季度链家店均经纪人数量为18.1人，同比上升16%，贝联店均经纪人数量为8.7人，同比上升7%。今年上半年贝壳平台的门店平均店效同比提升80%。

事实上，“得存量服务者、得优质服务者得天下”。

当房子逐渐回归到居住属性本身，消费者与经纪人之间的关系就会发生“从信息需求到信任需求”的变化。高度职业化和值得信任且温情脉脉的“人”，才是信息交易中间商的竞争力和基本盘。

02 “住得好”取代“买到房”，核心业务稳定增长

在贝壳财报中，最大亮点，还在于其核心业务的稳定增长。

比如新房业务，贝壳实现逆势增长的原因不难理解。在上一个时代，“买到房”是核心的目标，而在这个时代，“住得好”才是第一位的，消费者的“置换一套新房”需求愈加旺盛。

而疫情以来部分房企的信用风险加剧，开发商面临信任危机，让购房者决策链向“无保交楼”风险的房企以及二手房倾斜，需要有靠谱、专业的中介事先排除风险，然后进行撮合成交服务。

贝壳在这一过程中，始终坚持以风控、安全、效益为核心的策略，比如持续迭代开发商风险评估体系来前置管理业务风险，追求开发商、消费者、经纪人三方共赢，坚决不以牺牲经纪人和消费者利益来换取增长。

对于新房市场低，贝壳仍能通过精细化运营、生态优化和快佣模式的带动，让经纪人回款安全得到保障、让开发商获得了更好的销售去化，让消费者买到安全无风险的房子，整个季度都保持了极强的作业势能和成销转化速度。

“开发商开渠意愿持续增加，相对于全部市场的交易规模，我们更加看重我们的渠道市场、目标市场的规模持续健康稳定的增长，也更有机会受益于此。”二季度贝壳新房业务GTV同比增长32.4%，环比上涨6.2%。新房收入同比增长30.4%至87亿元，环比上涨3.5%。贝壳的渠道价值被更多看到，也获得开发商更多的信任。

财报显示，在二季度，新房回款进一步增加至100.6亿元，连续8个季度超过新房收入，开发商预付佣占总佣金的比例同比大幅提升至53%。此外，二季度新房应收账款周转天数缩短至仅52天，创下上市以来的新低。

同一时期，贝壳存量房业务GTV达到4,565亿元，同比增长了16.0%，净收入也达到了64亿元，同比增长15.9%。此外，存量房贡献利润率在二季度市场的环比调整中，维持在45.6%的高位，同比提升了8.9个百分点，这表明贝壳的核心业务盈利能力持续而稳定，市场价值得到消费者的认可。

03 “一体三翼”协同，助力营收节节攀升

值得注意的是，贝壳财报另一项亮点，是在第二季度，包括家装家居和贝壳租房在内的非房产交易服务业务同比增速显著，收入占比首次突破20%。

为什么贝壳能在这两块业务上做出成绩呢？

原因不外乎为两点：有决心、有能力。

如前面所提，消费者需求从“买到房”向“住得好”切换，房地产市场进入存量房时代，以“旧楼改造、存量提升”为核心的城市更新模式成为主流，消费者需要足够优质的服务供给，而这个市场又足够大。

据贝壳研究院测算，光家装家居市场总体规模在2025年达到5万亿元左右，在2030年达到7万亿元左右，年均增长率超过6%。虽然这个市场规模庞大，但整个行业却存在周期长、流程多、标准化程度低等问题。

对贝壳来说，其服务的买房群体，往往又有装修的需求，贝壳涉足家装行业可以更好满足这部分消费者多元的“住得好”的需求。

从能力上看，贝壳也不乏改造传统行业的成功经验。过去贝壳凭借产业互联网思维，对分散、低效的房产交易行业进行数字化改造，推动行业规范化、专业化发展。如今，贝壳房产的产业互联网思维恰好可以复用在家装产业上。

以唯结果论的角度，贝壳已经做的相当成功。财报数据显示，今年家装对营收的拉动作用更加显著，二季度贝壳家装家居业务收入26亿元，可比口径下同比增长91%。2月以来，家装家居业务连续5个月单月合同额破10亿元。上半年合同额超过60亿元，二季度实现合同额34亿元，可比口径同比增长106%，环比增长28.2%。

租房，作为贝壳的另一翼，也为营收贡献颇多。

贝壳在过去凭借“死磕”租房服务品质，推出涵盖“真实房源”、“佣金透明”、“租金安全保障”等7大服务承诺的微光服务保障体系，精准对治当前租房市场的痛点。

截至二季度末，专注于分散式租赁住房管理服务的省心租业务在管房源规模超过120,000套，入住率达到94.5%。今年8月，贝壳租房打造的首个自营中高端公寓海盐公寓正式开业，总量605间，目前已交付519间，试运营一个月入住率超过90%。

今年7月，贝壳将战略升级为“一体三翼”，贝好家是贝壳新设的一翼。关于贝好家，贝壳的思索是，品质和居住体验为先的新趋势正在形成，好的房屋“产品”需求呼之欲出，未来市场的分化也可能更多会来自房屋品质的分化，这也意味着新房产业在呼唤供给侧升级。建立能力、探索创新的方式，去基于客户的需求定义好房子、打造极致的好产品、好服务，协同价值链上的各方，推动房屋供给侧的升级，是贝壳的职责也是机会所在。

房地产的价值不仅仅是钢筋水泥，更是城市经济、幸福生活、美好梦想的载体。长期看，房地产的资产、服务、效率需要全面提升，来匹配更美好的预期。“流水不争先，争的是滔滔不绝。”贝壳做难而正确事的价值观，延续到更多居住链条中去。

04 结语

贝壳财报后连续两日股价大涨，是来自市场聪明投资者的认可，主动分红，是对自身经营能力的一种自信。

在财报发布之后，贝壳（NYSE:BEKE）宣布将首次派发特别现金股息，总额大约为2亿美元。派发对象为截至2023 年 9 月 15 日营业结束时在册的普通股股东和ADS持有人，资金将由公司盈余现金支付。

事实上，也只有业绩向好、预期稳定、管理良善的企业，才敢于拿出真金白银与股东一起分享企业发展的红利。

伴随着北上广深“认房不认贷”等重大利好政策的普遍落实，有充分理由相信，在极致精细化运营模式下和新业务的快速成长中，已然形成“飞轮效应”的贝壳，将更好地抓住市场波动恢复中的契机，在未来持续收获优异的业绩表现。