马来西亚渠道商：比销量更重要的是方太找对了方向

　　【蓝科技观察】5月份，到访中国方太，从参观方太总部到参观上海方太旗舰店，用“震撼”形容蔡观辉的感受并不为过。

　　身为马来西亚厨电和厨卫渠道商，蔡观辉此行最大的感受是，方太厨电系列产品设计有质感、品牌高端化、服务系统化。结合他自己近两年的销售经验，以及方太在马来西亚厨电行业的表现，他的结论是方太正逐渐成为马来西亚市场中高端厨电的代名词。

　　蔡观辉是马来西亚华人，对于家电、厨电行业并不陌生。从1998年在松下销售家电到如今自营厨电和厨卫产品，近三十年的时间，蔡观辉见证的不仅仅是马来西亚家电行业的变化，更参与了中国家电自有品牌在马来西亚从0到1的过程。

　　以蔡观辉在马来西亚梳邦地区的门店为例，其销售的厨电产品中，方太厨电最受中高端人群的认可。【蓝科技】在蔡观辉的门店采访中获悉，方太厨电均价高于本地品牌，甚至和西门子以及日韩品牌相比，方太以轻奢的质感和超前的设计理念，吸引着越来越多的年轻人。

　　从不熟悉方太，到成为方太的渠道商，蔡观辉不足两年时间，对方太有怎样的评价和预期?

　　方太不打价格战，以中高端品牌撬动市场

　　【蓝科技】你是通过什么渠道认识方太并成为渠道商的？在此之前你对方太有什么印象？

　　蔡观辉：我的朋友，也是现在的合伙人，原来是方太在马来西亚的销售。他在方太工作大概四五年的时间，后来离开方太不做销售，而是自己开店成为渠道商。我是通过合伙人对方太有更多了解。在此之前，我对方太也包括其他中国厨电品牌的认知非常有限。

　　主要是十几年前中国厨电自有品牌在马来西亚难觅踪迹，而现在则不同，我认为马来西亚以及东盟地区将是中国厨电品牌重点渗透的区域。

　　【蓝科技】为什么想成为方太的渠道商?你之前对厨电行业了解吗?

　　蔡观辉：我1998年在马来西亚松下家电做销售，工作了几年之后又转战其他行业，但并没有真正离开家电行业。1998年时的马来西亚，日韩以及欧美家电品牌成为主流，当时的中国产品如果以OEM身份进入市场就算是很厉害的。

　　随着中国家电产品市场规模不断扩张，自有品牌逐渐在马来西亚立足。目前马来西亚厨电市场，西门子属于比较高端品牌，而本土品牌主要以性价比吸引用户。

　　方太进入马来西亚市场，不打价格战，而是以中高端定位撬动市场，这符合当地市场的预期。马来西亚市场也面临消费升级，方太在中高端产品中起到拾遗补缺的作用，进行了很好地补位。

　　方太渠道商蔡观辉

　　方太的设计和功能更符合用户诉求

　　【蓝科技】高收入人群对中高端厨电的需求会有什么样的特征？方太产品符合他们的需求吗？

　　蔡观辉：这些群体对中高端厨电的需求主要集中在设计风格、智能化以及风力和火力的可控性。和目前市场上的其他厨电产品相比，方太的设计风格更加时尚轻奢，黑色、深灰以及黑灰色是当前马来西亚中高端人群的首选，与家居以及厨房更适配。

　　在功能上，方太油烟机和灶具风力火力更大，智能化程度更高，比如有自动报警、防干烧等功能。其他外资品牌也会有类似的功能，但用户更多会综合考虑设计、功能和与身份相匹配的品牌，而方太的吸引力会更高一些。

　　【蓝科技】方太在马来西亚的接受度越来越高

　　你成为方太的渠道商不到两年时间，这两年你的经营状况如何？增长速度达到了预期吗？

　　蔡观辉：我对方太充满信心。目前，方太产品在整个门店的销售中占比20%，增长速度达到了我们的预期。一方面，用户体验之后，对方太有很好的评价，这会影响到更多的人群。另一方面，中高端产品的售价格较高，我们的获利空间也相对比较高。

　　经过最近几年的市场培育，方太在华人群体的影响力越来越大。马来西亚存在一种现象，虽然华人只有600多万，占总人口的23%左右，但消费能力和创造价值的不容小觑。

　　有经济实力和追求高品质生活的消费者，不仅仅包括华人，也包括马来西亚本地人，对方太的接受度正在上升，销量是最好的答案。

　　方太贩卖生活方式

　　【蓝科技】方太在马来西亚有不错的发展趋势，你从专业的角度看，方太和其他中国厨电品牌相比，他们做对了什么?

　　蔡观辉：首先是用中高端产品确立在马来西亚的行业地位，这是一个非常正确的方式。其实马来西亚不是没有消费能力，而是过去一些厨电品牌的创新性，包括产品牌定位、设计创新、功能创新比较守旧，是以卖产品为终极目的，而方太贩卖的是一种生活方式和生活品质。

　　方太很好的抓住了消费升级的最佳窗口期，用实力说话，不仅成功打造了品牌认知，也摆脱了中国产品低价质量不好的印象。

　　其次，方太的服务更加完善。厨电产品和家电产品一样，很多人更关注售后服务。方太的售后服务建设相对比较完善，比如用户打客服售后维修等问题，响应迅速及时，这给方太带来了加分项。

　　如果方太能够持续优化产品结构，完善服务体系，以更加本土化的产品取悦消费者，方太在马来西亚会有更大的发展空间。