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北大硕士做健身房,门店全部盈利,实体创业到了“拼内功”阶段

财经作者陈琦 发布时间: 2022-11-28 14:26:20 评论数 0 阅读量: 9082

彭可佳,北大光华硕士,曾担任世界五百强公司财务高管、银力体育学院联合创始人,现在是玩族健身的创始人。会计专业毕业,再加上外企担任16年财务高管的工作经历,让他对经营数据相当敏感,极其看重一个企业的成本、效率和公司盈利能力,而这也将深刻体现在他后续的创业中。

彭可佳之所以跨界到健身行业,是因为他看到了这个市场潜藏的时代机会。近年来,中国健身行业市场规模一直保持增长趋势,2022年市场规模将进一步增长至3890亿元,每年保持在15%左右的增速,这和健身人口渗透率息息相关。当面我国健身人口渗透率为4.9%,远低于美英德法的19%、15.6%、14%、9.2%,市场仍有较大增长潜力。

与蓬勃发展的产业相对的,却是健身房的频频“爆雷”。根据三体云动数据中心统计,2020年中国主流城市健身俱乐部的倒闭率为16.15%,健身工作室倒闭率为21.55%。而在中国消费者协会近年来公布的受理投诉情况中,健身行业始终“稳定”地处于前三名。

一面是井喷的健身需求,一面是健身房崩塌的口碑,矛盾之下能否盈利就成为健身房良性运营的关键,而这在后疫情时代尤其重要。

1. 打破健身房“盈利难”困境,成本控制是经营关键

玩族健身针对用户“不会练、不想练、练不起”的心态,采取一对多私教小团体的训练模式,通过“线上名师示范+线下教练指导”的教学形式,打造最好玩、有效的社区运动品牌。目前,玩族健身共有8家分店,不仅全部盈利,而且还交出了人效、坪效高出传统模式5倍的成绩单。

想要打破健身馆“盈利难”困境,首先要跑通单店盈利模型,在房租、人员工资、装修、水电等费用支出环节做到极致的成本控制。健身馆所能覆盖的人群也就在周边2公里范围内,玩族健身选择在社区商业街边开店,门店面积普遍在120平米左右,一方面近距离靠近社区用户,提供更加方便的健身体验;另一方面,社区商业街边店的房租成本远低于商场店,既能满足日常健身需求,还能降低单店投资成本。

彭可佳表示,玩族健身的单店投资不会超过30万,优先选择健身教练为品牌加盟商,所以他们的身份不仅是健身教练还是店长、合伙人,这种代理机制就将健身教练和门店深度捆绑在一起,既减少了人员流失,提升了服务质量,还极大降低了人员成本。凭借着标准化的课程体系和运营模式,一个门店只需要再招一个人就可以完成常规工作,这就使得玩族健身门店的坪效和人效远高于同行业水平。

其次,健身是一项反人性的运动,如何调动用户的健身积极性成为很多品牌方思考的问题,因为有了健身积极性才能形成高频需求和复购。玩族健身将自己定位成“运动社区”,采取一对多小团体训练模式降低了用户参与门槛,增强了健身趣味性,关键可以大幅提高人效。

社区门店覆盖周边人群,很容易形成一个线下高频交互的兴趣社群,借助“游戏通关”理念的课程研发设计,提高健身课程的趣味性和竞技性,每个人都会受到群体影响而自觉加入训练中来。再加上智能健身系统的辅助,将运动过程可视化、数据化,科学化,真正实现了健身运动的超预期效果。

据彭可佳透露,玩族健身的会员出勤率高出同行5倍,其中一单店运营仅4个月销售额高达40万,利润率为30%。门店的新客户大多是熟人之间的转介绍,基于一种信任关系和功能属性,“运动社区”创造了客户裂变的市场营销价值,也成为大家享受健康生活方式的社群组织。

2. 一站式赋能线下门店,玩族健身构建“命运共同体”

健身行业普遍采取预售会员制,可以在短时间内获取大量现金流,但这些收入绝大部分是未被兑现的服务,需要将收入平摊到今后一年甚至数年,一旦会员购课、办卡、续费的速度跟不上健身房资金消耗的速度,就会产生资金链断裂的风险。另外,如果品牌方旗下的某一个加盟门店出现经营不善而倒闭跑路,会牵连品牌方出现消费者信任危机,严重地将出现资金挤兑风险。

为了有效缓解行业本身隐藏的现金流风险,彭可佳在创立玩族健身之后开办了三家直营店,尝试探索出一种健康良性的单店财务模型,他用“极致的成本控制、多元的盈利项目和稳健的用户复购”极大降低了资金链断裂风险,在得到市场成功验证,玩族健身才开启加盟扩张的道路。

针对品牌旗下的加盟门店,玩族健身的终极目标是要打造一个“命运共同体”,品牌方和加盟商相互赋能、相互成就。一方面,品牌方上线小程序,具备买课、约课、会员福利、课程视频等功能,线上服务体系不断完善。品牌方全权运营门店的美团点评和抖音,负责标准化课程体系的实时更新,以及在门店运营过程中所需要的客户管理、营销推广、人员招聘、技术升级等全方位支持。

另一方面,严格把控健身门店的资金流动,门店没有自己的收款账户,所有的资金进账统一交付公司账户,公司再按照各自的经营情况有序分配。这样做的目的是有效管控门店,避免门店之间恶性竞争,或者是门店自主权过大不按规则办事,进而影响到整个品牌的健康发展。

彭可佳认为,单店模型的成功就意味着具备了连锁化复制的基础,连锁化之后的流量优势就会得以显现,不仅能让会员打通线上线下,随时随地、随心随意在各个门店健身运动,而且可以搭建线上商城,延伸出健身器材、健身饮食、健身课程等产品销售,形成多元化的营利来源,具备了指数级增长的想象空间,可有效应对预售制的弊端。公司计划明年开30家门店,3年内开到200家门店。

3. 坚守长期主义,健身赛道创业到了“拼内功”阶段

当被问及健身行业的准入门槛低、价格战竞争激烈,后疫情时代该如何生存时,从言语中可以感受到彭可佳对玩族健身还是挺有自信的。

在整个课程产品中,关键的是研发能力。常见的健身动作为500-1000个,如何排列组合是重中之重。目前,玩族健身保持着每2周出一节新课的节奏,至于录制视频的明星私教费用,得益于彭可佳开办培训教练学校的经历,其成本可比同行至少优惠80%。

多点优势的集中,也让玩族健身敢于去挑战传统健身市场的课程收费模式,“我们全是期限卡,有效期内不限次。”这个有效期,指的是一年。目前,玩族健身全面推广Autopay的支付方式,旨在降低会员的支付顾虑和教练的销售属性,专注于服务。

目前,玩族健身坚持稳扎稳打,全身心深耕苏州这座城市,这三年时间沉淀的认知、经验和管理模式是一大优势,其他竞争对手想要后来居上必定会有时间差,品牌在市场上是有先发优势的。彭可佳表示,我们专注于苏州而不是激进式拓展其他市场,也是为了抢占市场份额形成区域性的护城河,随着门店数量的增加,不断强化自身内功,为的是布局全国市场积累势能。

前几年健身运动赛道颇受资本关注,很多品牌借助资本力量快速扩张,追求规模的同时忽视了造血能力的培养,导致一旦没有了资本扶持就满盘皆输的结局。玩族健身是疫情期间创立的品牌,彭可佳也认识到自主造血对于实体项目是多么重要,唯有成本把控和运营效率做到极致,价格竞争上才会有优势,只有做到每一家门店都能盈利才能行稳致远。

虽然玩族健身的门店全部是盈利状态,但公司刚刚盈亏平衡。彭可佳表示,当前的阶段性目标是让每一家门店都盈利,公司希望把更多的利润分给门店,从长期主义出发,我们内部允许战略性亏损,但整体必须是可控的。如果玩族健身在疫情期间都能实现盈利,那么在未来将会迎来指数级增长。

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