品牌、代购两边得罪，爱库存还能收割谁的“爱”？

当我们在争论“消费升级”还是“消费降级”时，我们在争论什么？说到底，不过是这个时代经济持续发展带来的消费分层。配合这一趋势，除了一站式电商平台的蓬勃发展，渠道下沉的社交电商平台也在异军突起，涌现出了爱库存这类主打服饰类、清库存的垂直社交电商平台。

然而这“第一口螃蟹”吃得却并不顺利，被资本催熟的爱库存举着“代购分销、清理库存”的旗帜杀入市场，却接连失去“库存品牌方”和代购们的欢心，飞速膨胀的爱库存似乎有些底气不足和增长乏力。不过，爱库存在S2b2C模式下的尝试，倒是可以为后来者提供“前车之鉴”。

S2b2C模式被验证可行，但爱库存玩砸了

去年，主打“去库存+社交电商”的爱库存通过社交流量裂变，收割了大量用户，也吸引了资本的关注和青睐。其主打的S2b2C创新模式，也为国内服装产业解决库存压力过大带来新思路。

所谓S2b2C模式，最早是由阿里巴巴参谋长曾鸣教授提出的，由S（供应商）、小b（分销商）和C（消费者）三方元素构建一张协同网络，这个过程中S和b紧密合作，一起服务于C。爱库存的S2b2C模式是指打通上游品牌方，品牌方优化库存管理，以“5天入驻，7天回款”的时间周期盘活资金；下游服务分销商，通过代购、微商、店主等小b的社交网络将渠道下沉至三四五线城市，从而将库存商品分销给C端消费者。然而，理想很丰满，现实很骨感，爱库存现在遭遇品牌和代购的两面尴尬，可能要被自己宣传的S2b2C模式“自打脸”了。

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真假货混乱，品牌羽毛谁来维护？

主张帮助品牌快速清库存快速回款让爱库存受到了不少品牌的欢迎，但爱库存并没有手握什么库存甩货“秘籍”来撑腰。相反，爱库存目前只是简单的将库存尾货甩出去给代购，并没有主动帮助代购更快更好消化商品的自觉。作为中间商平台，爱库存“为代购提供一站式服务”的承诺似乎并没有兑现成功，以代购们最在意的售后为例，售后服务不到位反应消极，理赔困难维权无门等；此外，销售技巧培训等服务形同虚设，更别提帮助代购促销引流等高阶服务了。贴吧俨然已经成为代购们吐槽爱库存服务的聚集地，代购们的销售驱动力正在逐渐退散。

此外，爱库存上“假货、残次品”的负面口碑雪崩似来袭，对品牌方来说也是扎心一击。由于品牌方对平台上库存货品来源和价格体系缺乏统一监管和把控，很大几率上平台上会同时出现真假货、优质货和坏货乃至价格体系混乱的情况，从而导致大量的售后问题和负面评价。对于辛苦维护羽毛的品牌方而言，这大概是其避之不及的烫手山芋。爱库存在监管上的失利，将错失其与更多优质品牌的合作，也将进一步影响其供应链的搭建和完善。

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核心代购集体出走，谁来撑起清货重担？

事实上，爱库存前期的快速发展离不开其邀请奖励规则，即通过用户邀请新用户注册，给予邀请用户返利。这种增长方式，让爱库存收割了大量微商、职业代购、兼职宝妈等用户。得益于这一流量裂变方式，爱库存的销售速度也曾一度令人瞩目。

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然而近来爱库存却屡被旗下用户痛斥“过河拆桥”、“卸磨杀驴”，原因是其2019年的邀请规则的一次重大变更。爱库存2019新规则显示，邀请好友成为爱库存的用户，奖励其在实习期销售额的5%。意味着，一旦被邀请的用户度过实习期，成为VIP，邀请方则不再享受邀请奖励。而进一步激起老用户愤慨的是， 在实际执行过程中，只要实习代购一旦产生消费甚至在活动日期内还没产生消费就已经直升VIP，直接把原代购辛苦邀请的用户抢走，原有的邀请收益直接被爱库存玩消失了。

提升服务留住小b玩家，S2b2C模式有路可循

身陷品牌和代购两难平衡的爱库存不会是社交电商的终结者，而抖仓、购拉拉、芝麻云仓等平台的竞相涌现也进一步证明了S2b2C模式的红利有待分割。从爱库存身上不难看出，平台方做好服务才是王道。

S2b2C模式本质也没脱离社交电商，而社交电商的用户规模与小b数量关系密切，可以说是小b玩家串起来零散的社交流量。随着越来越多“清库存”的平台的加入，优质小b玩家也将成为平台间争夺的关键。

小b群体主要是来自以前的微商群、宝妈、家庭主妇和自由职业者，属于兼职经营，他们选择社交电商项目的首要条件是最低成本创业、能利用朋友圈赚钱。除了供货渠道的解决，他们当然希望是能有更多的利益点可供掘金，有强大的售后解决方案可帮其分忧。对于小b分销商们来说，能够帮助他们解决技术、供应链、培训、营销和售后等一系列服务问题的平台，才是最终吸引他们留下的重要因素。

未来，“清库存”的社交电商平台之间的竞争，将是“服务”的全面竞争。供货渠道方面，同质同源情况下，低价保证，货源更多；销货方面，通过平台算法和大数据快速分析，向代购个性推荐适合不同城市、季节和消费力的商品，帮助代购通过质优价廉的“爆款”来赢取C端消费者的信任；而小b群体最关心的售后服务方面，提供符合条件的退换货服务，通过代购社交网络的强关联、强互动性，让前端市场的需求及变化最快速地反馈给供应链厂商，从而帮助厂商更好地进行生产管理和库存调配，真正重塑快消行业尤其是服装行业的“人、货、场”。