李斗上任，平安健康求变

如果说营收的浮动还有一些惊喜，那么净利润方面的一亏再亏，却始终拷问着管理层的能力。

过去三年平安健康归母利润分别亏损9.48亿、15.38亿以及6.08亿，累计净亏30.94亿。要知道，隔壁的阿里健康、京东健康已经实现了盈利，这份净利润亏损的成绩单，着实不怎么好看。

要知道，当年方蔚豪接替王涛之时，也是连年净亏，那么，如今再次换帅是否能为平安健康带来净利润转正的契机？快消行业“老兵”李斗能否带领平健康走向正轨？我们不妨深入窥探一番。

1.换帅的B面是，平安健康需要找的新的增长模式

2.解决利润问题的核心不在于人，但人事变动是不可缺的一步

3.盈利问题的核心在于做“水源”而不是做管道

C端战略失灵，B端会是盈利解药吗？

如果从增长的视角来看，平安健康过去的增长分为几个阶段。

首先是2017年到2019年的流量增长阶段。

流量增长阶段也是C端驱动阶段，这个阶段增长来自平安集团流量导入下的电商业务迅速增长，售药品、保健品为主的电商业务快速增长，业务占比一度超过50%。

这一时期，平安健康的营收从33.38亿迅速增长到50.65亿，毛利润首次突破10亿，来到2019年的11.71亿。同期亏损也从10.02亿收窄到7.33亿。

这个阶段的增长逻辑其实是“人货”逻辑，平安自身有流量池（用户池），自然而然地在健康业务上做加法，自然就有不错的增长。

也是在这一阶段，平安健康（平安好医生）在港上市，天眼查APP融资信息显示，曾经IDG资本、高榕资本等多家机构都参与过该项目的融资。

最明显的是B端付费用户的数量确实在增长，环比增长32.4%，B端付费企业也从978家增长到了1198家。

但现实是，转向B端似乎并不能解决盈利的问题。

转型B端增长，本质上是“换汤不换药”。因为付费的用户结构其实并没有太多变化，从半年报来看，F端营收依然是很重要的一部分，且F端的付费用户占比依然高达84%，而年初占比为80%。也就是说，平安集团来源的付费用户依然占比很高。

为什么说平安集团来源付费用户高就解决不了盈利问题？其实还是那个老生常谈的流量获取和规模化的问题。

为什么平安、百度、阿里、京东、都能做健康业务？核心原因在于他们都有自己的流量池，而平安健康的最大的流量池，就是平安集团的客户池。所以，从付费用户结构上来看，F端的业务是平安健康业务的一大基本面，也曾经是平安健康增长的主要动力。

但是，对于大健康来说，要想把这个业务做成“规模经济”的业务，那么你这个流量池本身要有不断“生长”的能力。

这个生长的能力来源就是工具。

阿里、京东有支付工具、电商工具，百度搜索工具，所以，流量池能不断扩大，“规模经济”的条件才能达成。

平安做大健康生意，缺的就是这么个工具。

工具是干什么用的？在互联网商业的语境中是生产流量的，是“水源”。而互联网商品与服务（包括医疗产品、服务）的提供者平台，要么是自己“卖水”，要么就是做“管道”。

而平安做大健康，其实更像是那个“管道”。“管道”不产生流量，只是搬运流量，所以要不断地寻找新的“水源”。

方蔚豪上任之后为啥还能帮助平安健康增长？因为他知道平安健康要增长就必须有新流量，而后来增长不动了可能是因为新的流量不够用了，于是只能让业务转型B端。

说白了，还是要找新增量。

只不过，这一次，B端的增量并不那么容易获得。一方面，这两年很多企业都在降本增效，员工福利也是能省就省，市场空间本来就不宽广。接下来获取市场增量可能没有那么容易。

另一方面，做B端业务，其实是透过B端做C端业务，难度并没有减少反而有增加。

比如，一个产品或者服务，需要让老板满意也需要让员工满意，才能进一步推进落地。这无意间其实提升了成交的成本，而这些成本反过来又压缩了盈利空间。

不过，好的一面是，B端的价格敏感度确实没有C端那么高。所以我们看到上半年平安健康的毛利率确实也有增加。

那么接下来，这个毛利率成长的空间有多大？能不能带来正向净利润？是很一个值得关注的问题。

俗话说，“治沉疴得下猛药”。毛利率之外，要解决平安健康盈利问题，既得“换汤”也得换药。

一方面，还是要解决“水源”的问题。

比如，新东方教育业务受挫之后，转型做直播，就是找到新的水源，对于平安健康来说，如何在新的生态中找到自己的“水源”，其实很关键。

另一方面，不一味地搞“业务协同”尝试在保险、医疗之外，寻找更高频的业务做“水源”。

“水源”不一定非得是内容，也可以是业务。

一个成功的商业生态应该是高频与高频共振，或者高频带低频。因为高频意味着高流量、高复购、高转化，是自带流量的生意。比如，美团外卖高频业务带动到店低频业务。

平安健康的业务其实都是低频业务，如何改变这一点，去寻找新的高频业务带动医疗、健康业务，可能是最终解决盈利问题的另一种思路。

盈利的灵魂拷问，是所有商业体都需要回答的问题，也是在线医疗平台需要证明自己的关键所在。京东健康、阿里健康已经回答了这道证明题，平安健康何时给出答案？我们拭目以待。

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