坚持长期主义和价值创造共赢，京东汽车的大生意

摘要：推动行业变革除了有破局这条路，其实还有与行业共生的解决之道。

如果能再来一次，也许多伦多大学的杰弗里·辛顿教授不会在2006年，对外发布自己的那三篇关于深度学习的论文。

因为他没想到的是，仅仅一个源自实验室未被证明的设想，现在已经变成了超过千亿美元的大生意。

尤其在中国。

只不过，让AI技术在中国落地生根并开花结果的原因，不仅仅是国家的重视和科学家的期盼，来自产业一线的需求对AI在中国的落地和发展有着超乎寻常的影响。

毕竟，中国是世界最大的AI应用市场，而将自己从实验室的象牙塔扔到工业生产一线，并跟产业互联网深度融合，是那些已经成功的AI平台唯一的原因。

这就是价值共生的力量。

同样，汽车一直被看作是改变人类世界的一个重大发明。然而，虽然汽车制造经历多代的迭代式发展，汽车服务领域唯一确认的重大变化却只是4S店的出现。直到京东汽车经历十年厚积薄发的一系列战略落地，人们才发现一个汽车全链条服务的新物种，早已存在于中国的市场之中。

这个新物种，恰恰是价值共生的一个很好例子。

汽车全链条的痛点

我国是世界上排行前列的汽车生产国和消费国。根据公开数据显示，截至2022年3月底，全国机动车保有量达4.02亿辆，其中汽车3.07亿辆，占机动车总量的76.37%。

这产生了庞大的维修保养汽车需求，被称作汽车服务市场。

在当前的市场格局下，汽车服务之间的差异既是门店处理能力的差异，也源自于汽车经销体系：因为一类是获OEM授权的4S体系，另一类则是第三方IAM（独立售后市场）门店。

然而，哪怕现在全国已经拥有近百万家第三方汽车线下服务门店，但车主所希望维修保养汽车的痛点，其实并没有解决。

首先，国内汽车市场竞争激烈，各种新兴品牌层出不穷，对于第三方维修和保养企业来说，掌握全部车型的备件和保养技术是几乎不可能完成的事。其次，整个行业参与人数太多规模偏低，在汽车备件提供商面前的议价能力和供应链稳定保障能力较弱。

再加上第三方汽车维修保养，企业品牌辨识度低，消费者对其信任能力也比较弱。而且普通且常用维护保养的备件，例如轮胎机油等利润较低,更加无法形成一个稳定且向上的经营闭环。

当然对于汽车链条的其他部分，其实这种迷茫也依然存在。

比如已经建立4S店销售体系的汽车企业，迫切需要依靠数字化建立一个能及时反馈市场需求和用户决策的体系，从而指导新车型的开发、旧车型的升级改造，以及掌控生产进度。

再比如对于4S店这种渠道商来说，某些非热销车型的真正客户如何用最短的方式触达，已经成为4S店营销部门最关心且愿意投入精力去解决的事情。

而对于行业备件厂商来说，如何保证自己旗下正规产品的销售渠道畅通，同时又能及时迅速反馈市场的需求和消费者的意见，成为他们在现在考察合作伙伴的一个重要因素。

另外，对于新能源汽车、商用车、汽车全产业链服务的其他方方面面来说，产生的各种新需求层出不穷。

实际上从近两年中国数字经济的发展来看，中国已经到了市场起飞的临界点。正因为之前从数字经济的发展中获取到了好处，中国企业正在不断投资提升自己的数字化水平。

这也就意味着在汽车全链条企业从信息化向数智化转型的过程中，企业已经不满足之前传统营销渠道和手段带来的各种便利，他们开始向市场要数据，向流程要结果。

正是在这种背景下，在行业深耕十年的京东汽车，凭借数字化中台和强大供应链管理能力、用户服务能力，已经搭建起包括1400多家京东京车会门店为主的养车服务网络、OEM正品京安途，还有整车销售服务和新能源汽车服务、商用车服务、保险金融服务等能力的新型、全链条汽车服务体系，成为解决现在市场各方需求痛点的“新物种”。

关键，集合京东强大的数字化能力和供应链管理能力，京东汽车实现了品牌输出，解决了用户对线下维保店面信任问题，同时制定统一服务标准和统一正品备件，保证用户的消费放心、安心。

而对于合作方来说，一方面小型维修企业有了“靠山”和业务来源，形成正向发展通路；另一方面对于汽车生产、销售以及备件企业来说，数字化营销和及时反馈的数字分析，对于他们管理体系的升级有很大帮助。

这是一个多赢的局面。

新物种京东汽车

京东汽车的“新”，恰恰是因为它打破了现有行业内各行其事的服务格局，同时又针对第三方服务企业面临的困境和用户的痛点进行了针对性的调整，形成了自己的不对称发展优势。

从2012年刚开始策划京东汽车这个品类的时候，京东汽车的管理团队就一直在探讨一个问题：那就是如何实现一个正确且可持续的增长，并且能帮助到整个行业。

从不计成本都要搞京东物流的这件事，就可看出京东集团的这种坚持有多么认真。在整个管理团队看来，与其大张旗鼓的做市场，倒不如认认真真把事情做好。只有跟行业共同发展基调一致，才能在行业发展的过程中获得自身发展的红利。

此后的过程中，京东汽车开始蓄力。

2015年京东和腾讯一起投资了易车网，开始介入到汽车流通和服务领域；两年后，京东又收购了汽车后市场重要玩家淘气档口，初步形成了汽车后服务递延的能力。2018年开始京东汽车全面出击布局线下门店；同时为了保证货运正品和备件供应链安全，京东汽车还组建了自己的产品OEM品牌京安途。

2020年京东汽车事业部正式成立，将京东旗下所有关于汽车的业务全部整合打通相应的管理渠道，形成合力，最终形成了一个横跨汽车全产业链的平台。

对此，京东集团副总裁、京东零售生活服务事业群总裁缪钦表示：“京东汽车作为零售核心的业务部门之一，在整个汽车版块，是完整实践集团战略使命和落地的一个业务形式”。

现在京东汽车不光有车后服务线上线下打通的京车会与京安途，还有针对汽车4S店服务的供应链管理能力、针对于汽车厂商销售的线上营销能力，以及针对于商用车管理、新能源汽车维修保养、充电等等服务的能力。

缪钦也曾表示，依托京东强大的数智化供应链能力，“京东汽车将通过线上线下一体化的业务模式，加速部署汽车服务，致力于打造‘品质、便捷、放心’的服务体验，为消费者带来‘商品+服务’的高品质生活。”

服务用户的理念早已浸入京东汽车的血脉。例如今年618京东汽车提出“轮胎免费装，三年无忧质保；机油买贵赔、正品溯源无忧”这样的服务产品，用户通过在京东APP搜索“轮胎免费装”或“机油买贵赔”即可直达汽车保养618会场，享受最大幅度养护优惠。还有2022年升级养车品牌，提出“放心养车来京东”这样的口号，无一例外展示的是京东汽车服务用户的决心和能力。

而与行业共同前行，恰恰是京东汽车的优势。利用数字化中台以及供应链管理能力，京东汽车对于整个行业扮演起一个“助推器”和“加油站”的角色，找到了汽车全链条产业的发展痛点，并用自己的能力针对这些痛点与需求提供了解决方案，希望通过京东集团庞大的各种资源和经验，带动整个行业发展。

这就是所谓的与行业和用户价值共生。

其实行业内不是没有互联网思维的企业试图跨界打击，但这些企业动不动就烧钱砸市场、用补贴换需求。京东汽车跟他们不一样，京东汽车只是认为自己只要想方设法与行业共生共荣，就一定有发展空间和远大的前途。

管理学理论告诉我们，长期主义其实是源自管理学的社会人假设。凡是能推动整个社会发展的决策，天然会得到其他社会人的认可，从而获得更好的效益。

京东汽车的价值共生

京东汽车通过线上线下全链路布局，推动行业新生态的建立。

从整车业务来看，奥迪、宝马、沃尔沃、别克、领克、五菱宝骏，以及造车新势力头部企业小鹏汽车等众多知名品牌均已入驻京东汽车。京东汽车与汽车品牌实现了从整车定制、新车推广、线上预约试驾，线下销售转化等多种模式合作，提供从前期营销到整车交易的全链路支持。

数据显示，京东汽车已成为整车消费的重要阵地之一，2022年京东618开门红当天，新能源汽车订单额同比提升43倍。

在车品领域，2022年京东与壳牌、埃克森美孚、统一、福斯、邓禄普等行业头部品牌升级全渠道战略合作。这些品牌的新品不仅会选择在京东进行首发，双方更实现了“线上下单、线下安装”的一体化服务模式，推动线上与线下的真正融合。

……

毫不夸张的说，当前京东汽车已经进入国内汽车全链条服务平台的第一梯队。而从京东汽车成长的过程来看，与整个行业和用户价值共生，是京东汽车能快速迭代成长的核心原因。

首先，与汽车生产商共生。

汽车生产商虽然有自己的4S店，但以前汽车的销售是通过分产品系分区域进行的。对于汽车厂商来说，他们也对这样比较僵化、数据反应和市场态势的感知都弱的传统营销模式非常头疼。

而京东汽车可以通过线上展示SKU的投放等等方式，帮助汽车品牌在京东汽车整体展示各个车型，获取到真实的需求数据，再分给相应经销商处理。甚至可以直接由京东汽车销售并安排物流运输，到消费者家门前交车。

其次，与汽车车品企业共生。

实际上像嘉实多这种国际知名的汽车车品企业，他们很少跟第三方电商深度合作。但2022年嘉实多与京东汽车意料之外的达成全渠道深度合作，首次将全线SP授权京东，超6嘉品系列机油新品首次上线京东。

原因特别简单，因为以往跟汽车企业的合作无法获得真实的市场市场数据，反而像京东这种电商转型的汽车服务平台，可利用擅长的数据采集和处理能力，帮助这些汽车配件企业认真分析车主的使用喜好以及产品的问题所在。

第三，与加盟商和经销商共生。

全国第三方维保的经销商已近百万，但这些经销商都存在着规模较小，对供应链把控不完善以及服务能力偏弱，品牌认可度较低等等问题。京东汽车协同品牌方、加盟商、经销商等搭建全方位养车服务网络，就是针对这些问题在不断做工作。

京东养车服务网络是以京东京车会为核心，各类型合作门店及服务商、KA连锁参与共建，同时覆盖加油、充电等便捷网点，满足车主用户一站式消费的京东养车服务网络，这张网不仅是一张覆盖全国服务终端的实体网络，背后还包括一张连接各类门店、服务商、实物商以及用户等在内，通过系统、规则、运营管理体系保障高效运转的虚拟网络。

京东京车会已在全国163个城市拥有超1400多家门店，服务超千万车主用户，给予顾客安心，省心，放心的优质养车服务。从整体战略上来看，预计在未来三年内，京东京车会门店将布局4000-5000家，覆盖各级城市，逐步提升门店密度，打造一刻钟便民服务圈。

一方面京东京车会加强了对所有加盟商各层次人员的培训，使用户在所有京东京车会的门店享受到同样的服务。另一方面京东京车会凭借强大的供应链管理能力，向这些加盟提供稳定的备件和维保用品的供应。同时，京东京车会还通过流量导入、活动支持、数字化技术能力等等方式，帮助各个加盟商与经销商实现现代化管理和对于用户全方位的服务，成为当地汽车维保市场的明星企业。

京车会外的第三方合作门店目前已经超过20000家，对于这些合作方，京东汽车的服务就是标准化、培训和赋能。无论与4S还是三方，双方都是紧密合作，优势互补的关系。

从经销商角度来看，作为京东汽车的自有品牌，京东优选的定制产品，京安途利用供应链优势大幅压低成本，在以低价服务消费者的同时还能保证经销商的利益，让整个服务链条实现多赢。

最后，与用户和行业共生。

一个企业想要做到长久不衰，除了自身能力外，更多还需要与用户思想同频，把用户的需求，期望，甚至是愿景，当成自己的经营理念，与消费者和行业站在一起，想方设法加强与用户的沟通并获取用户真实的需求是企业发展的前提。而通过自己服务的布局来满足用户的潜在需求，是赢得竞争的关键。

京东汽车就是这样操作的。

一方面针对用户需要省心安心满意的线下三方汽车维护保养服务，京东汽车设立了京车会这样的全国网络。

背靠京东强大的数智化社会供应链优势，加上遍布全国各地的线下门店资源，让京东京车会真正实现了“线上下单、线下服务”。例如，车主在京东京车会APP线上下单机油、轮胎等商品后，可以直接选择配送至社区一刻钟路程半径内的京东京车会门店，或直接在门店下单，再按预约时间到门店进行保养。

在运营标准上，客户到店可以感受京东京车会统一的黄金八步服务流程，从接车、环检、专项查车等各个服务环节保证用户车辆安全，同时全国统一工时服务标准让客户权益得到更好保证。

另一方面，京东汽车不光加强了跟KA品牌的合作，还建立了京安途自有品牌，走上一条供应链差异化之路。

这里面有两层含义。第一是京东汽车实现了汽车备件和维护供应链稳定与安全的目标，能帮助消费者获取到正品且便宜的车品；第二是京东汽车通过定制京安途产品，进一步压低了高质量车后维保产品的价格，保证用户用低价也能享受到好服务。

比如今年4月份，京东汽车上线“24小时救援服务”，用户在京东APP搜索“救援”或者“汽车救援”便可进入即时救援通道，或者拨打24小时专业电话热线也行，做到下单即时响应，全国97%城市覆盖，45分钟时效承诺。而且实现了便捷、高效、省钱、省心，一经推出就成为用户关注的焦点。

另外，对于行业从业者，京东汽车也在默默提供自己的帮助。

2021年起，京东京车会连续与广州万通汽车学校、邢台应用职业技术学院、武汉万通职业技术学校等职业学校达成合作协议，开展定向班合作及招聘，实现专业与产业的精准匹配，为更多优秀学生进入京东京车会就业打开了快捷通道。

而且针对从业者技术问题，京东汽车还建立起线上培训渠道，对于从业者免费进行整体技术培训，解答大家问题，并给维修技术员以专业认证，提升其职业和劳动价值。

正因此，京东汽车全渠道服务业务部总经理陈海峰在最近一次接受媒体采访时表示，“京东汽车的理念，就是将最高标准服务产品的体系给到与整个行业、与京东汽车相同发展理念的合作伙伴一起，给到消费者、给到行业，带来不断的共创和共赢。”

京东汽车发展到现在的历史，其实证明了京东为什么能逐渐发展壮大并稳定且持续实现增长。京东汽车的使命是持续地推动中国汽车全链条产业进步，而愿景是成为消费者信赖的首选汽车全链条服务平台。同样，这也是京东想传达给消费者的信念。

这就是当下最火的价值共生理念在汽车领域的展现。有意思的是，这个理论恰恰是北大管理学教授陈春花教授与京东前首席战略官廖建文一起，经过3年多研究后提出的。

这个理论核心就是企业战略底层逻辑在数字化时代下的变化，是从竞争逻辑转向共生逻辑，企业要想办法实现“价值共生”

世界知名的咨询公司科尔尼咨询在一份报告的定语中曾就此表示，寻找企业真正增长来源，“就是发现现有业务关键价值驱动因素的过程”。

现在看，京东汽车已经找到这个答案。